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第二周 战场（第4页）

“他的意思是，不管青红皂白，反正就给你零分。”赵勇的理解不算不对。

十分全丢，形势严峻，赵勇不以为意，学着骆伽的语气和表情调侃：“某人刚说过，捷科是我们发展事业最好的平台。”

周锐不想拌嘴，正襟危坐，翻开厚厚资料开始补习上午内容：“如果这次考砸，我们就得卷铺盖走人。”

赵勇一点儿都不怕，面试都闯过来了，还能在阴沟里面翻船？

17周三，上午九点整

不把没有受过完整训练的士兵送上战场，这是捷科的理念之一。用赵勇的话说，这就是正规军和土匪之间的区别。产品知识和销售技能全部压缩在新员工培训中，并反复考核，保持固定的淘汰率，把不适合销售的人拦截在外，捷科“魔鬼训练”的名头不胫而走。经过两次拓展训练和一次产品考试，没有技术背景的骆伽，出人意料地名列前茅，赵勇成绩倒数，骤然感受到压力，后面的两次考试不容有失。他坐在课堂上，脸上已经没有以往的轻松。

“人生无处不营销，欢迎大家进入销售课程。”雷励行牛仔裤搭配西服，穿梭在课桌之间：“销售技巧就是与人打交道的方法，可以用在各个方面，比如，推销一个想法，或者去追你心爱的人。”

捷科鼓励培训中互动，课堂气氛非常宽松，雷励行喜欢看见学员双眼中闪出光亮：“你们都很年轻，没有男朋友或者女朋友的，举手。”

三分之一的学员举起手来，雷励行笑着说道：“你们要先找到目标客户，然后把自己销售出去，有没有人已经成家了？”

只有两三只手举起来，雷励行走过去：“你们要提高售后服务技能，避免客户流失。早晨起来做好早餐，把太太叫醒，奉上托盘，上面放着牙膏牙刷、漱口水和热毛巾。她吃完早餐，开车送她上班。她下班回家坐在沙发上，遥控器调到她喜欢的频道，你去做晚饭。她吃饭的时候，你就可以……”

“我就可以吃了？”一名已婚学员垂头丧气接道。

“她辛苦一天，边吃饭边享受你的足底按摩，一定很舒心，你应该学好足底按摩。”雷励行在爆笑中继续说道，“然后，等她去休息的时候，你就可以……”

“吃饭了？”这名学员总是惦记着吃饭。

“一边洗碗一边从剩饭剩菜中吃几口吧。”雷励行等哄堂大笑结束，离开这名已婚的学员，“谁已经有男朋友女朋友了？举手。”

“你们更惨，销售技巧和售后服务技巧都需要。”大半学员举手，雷励行皱起眉头：“骆伽，你三次都没有举手。”

骆伽举起一只脚。赵勇抢着解释：“她脚扭了，举了三天。”

雷励行似有所悟，他无心在课堂涉及隐私，走回讲台举起手机：“好，我们现在学习销售技巧，谁愿意扮演销售人员，将手机卖给我？”

赵勇自恃做过几十万的订单，卖手机岂非易如反掌？举手站出来，借来几部手机，放在桌上，进入角色。他堆出笑脸：“欢迎光临，有什么可以帮您的吗？”

“我想看大屏幕手机。”雷励行双手后背，进入顾客角色。

赵勇抓起一部大屏幕手机塞过去：“这款手机采用超大屏幕，内置两百万像素的数码相机，促销期间赠送2G的存储卡，您出去玩的时候，就可以留下美好回忆了。”

“太复杂了，功能越简单越好，能打电话就行。”雷励行接过手机，皱起眉头。

“您放心，我们的手机都能打电话。”赵勇大大咧咧回答，课堂上笑声响起。雷励行摇头，手机放回桌面，似乎要再看看。他怎么看都不像买廉价手机的人，赵勇坚持推销大屏幕手机：“我觉得，还是这款手机更适合您。”

雷励行退几步，弯腰装出看橱窗的样子：“我还是再看看吧。”

赵勇破釜沉舟，叫出声来：“等等，促销期间，每部手机优惠一千元。”

“这部手机原价才九百九。”雷励行笑着指向并不存在的价签。

赵勇坚持卖出手机，硬着头皮说：“好，我赔十元钱卖给你。”

“有这种好事？买了，您找钱。”雷励行被他逗笑。赵勇从钱包里掏出十元钱，忙不迭与手机一起，塞到雷励行手中，成交。

雷励行站直身体收起笑容，停止扮演客户，走到赵勇身边。赵勇表现欠佳，心里发虚，口中辩解：“我没有准备，对手机又不太熟悉，不过，我总算卖出去了。”

雷励行极为失望，不想在课堂上争辩，向骆伽招手，让她示范。骆伽笑吟吟站起来，扮演销售人员：“早上好，欢迎光临。”

“嗯，我看看手机。”雷励行继续扮演买手机的顾客。

“您对手机有什么要求？”

“屏幕大些就行。”

“嗯，多大才算大呢？”骆伽皱眉头，右手在桌面一划示意雷励行来看。

“至少这么大。”雷励行指着其中一部，屏幕的尺寸只是居中。

“除了屏幕大外，还有其他要求吗？”骆伽很有耐心，不慌不忙地挖掘需求。

“按键大些，操作简单，价格不要太贵。”雷励行拍拍衣角，转移骆伽注意。

功能最简单的便宜货？骆伽猜出什么，嘴角向两边翘起：“您为什么要这么简单的手机呢？”

雷励行绽放笑容，对她的倾听和提问非常满意：“送给我父亲，他视力不好，还有点丢三落四，我买一部功能简单、屏幕大、丢了也不心疼的手机。”

骆伽笑容灿烂，挑出专为老人设计的手机：“这部肯定适合老人家，我们有两种颜色，黑色和白色，他老人家偏爱什么颜色呀？”

无论选黑色和白色，她都能达到销售目的，雷励行极为欣赏这种成交技巧：“黑色的吧。”

“我打开给您测试一下？”骆伽右手做成剪刀形状，指着手机包装。雷励行点头，骆伽“剪开包装”，利落地成交，课堂上响起掌声。

赵勇不服气，兀自辩解：“我第一个做，她吸取了教训，当然更好。”

招进赵勇就十分勉强，看来招错人了，雷励行不再搭理他，转向学员：“说说吧，为什么两个人的销售结果完全不同？”

得罪人的事，骆伽当然不做，扁着嘴角看地板，当作没有听见。周锐举手回答：“赵勇太推销了，只顾推销产品，忽略客户需求。”

周锐开了第一炮，学员们各抒己见：“赵勇只顾自己说，完全没有提问。”

“骆伽的成交技巧也很好，没有强推，顺其自然地就成交了。”

“……”

骆伽淡淡看着脚尖，用眼角向说话的同学送出谢意。赵勇成为众矢之的，表情僵硬，目光不知道放在哪里。雷励行等他被修理得够呛，走过去：“赵勇的销售方法叫作推销，还有一个俗称，叫作菜鸟销售法，你们这些新人最喜欢用，参加完培训，知道了公司和产品的皮毛，到客户那边夸夸其谈，丢下产品资料就走，这种方法死路一条。”

雷励行走到骆伽身边，她虽然卖出手机，其实差得远：“下周，你们将走向战场，面对真正的高手。不过，我不会让你们送死，你们还有两次角色扮演，不合格的人将被淘汰，免得打击你们的斗志，浪费你们的时间和生命，世界很大，你们可以找个轻松的、更合适的工作。赵勇，卖卖房子和汽车，可能更适合你。骆伽，没有必要做销售，找个有钱的老公，不是难事吧？我不是开玩笑，也不是危言耸听，马上便有分晓。”

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