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第20章（第1页）

关公的神位旁贴着一副对联：

财源茂盛通四海，

生意兴隆达三江。

何家全对这一切怎么看怎么别扭，一家生产现代电子产品的企业，却要乞求财神爷招财进宝。他下令后勤部门把关公像移开。

不曾想这项命令遭到上上下下强烈的抵制：关公的位置和朝向是专门请香港风水先生看过的，挪动宝位会断了电子厂的财路。

最后，何家全也不得不做出妥协，用一个四扇屏风把关公神位罩住了事。

何家全烧的第三把火，是把厂里的收音机生产线给停了。

龙口电子厂是一家地地道道的本土企业，厂里的很多员工都和老板余世杰沾亲带故，私下里他们从不称余世杰为董事长，而是&ldo;杰叔&rdo;&ldo;杰叔&rdo;的叫得很亲切。

电子厂的很多元老都是和余世杰一起打天下出来的，常以功臣自居。

一方面厂里的工人有一种莫名其妙的优越感，一方面大量优秀的外来工在厂门口徘徊，却又招不进来。

何家全要想玩转这个厂非有两把刷子不可。

何家全决定壮士断臂：停产。

理由十分充足，产品滞销，积压严重，生产等于浪费。

余世杰本想招一个加油的，反而招来一个撤火的，心头隐隐约约有一丝不快。电子厂的收音机是余世杰赖以起家的本钱，不是他的命根子，也是他的心肝宝贝。余世杰一度曾有&ldo;中国收音机大王&rdo;的美称。可何家全却仔卖爷田不心疼。

余世杰一时摸不透何家全的心思，但用人不疑，疑人不用。直觉让他相信何家全一定会干出一番名堂来。

停产意味只发维持生活的基本工资，奖金全无。

工人一下子闹开了锅，纷纷去找余老板告状，表示辞工不干了。在鹿港有大把就业机会，此处不留爷，自有留爷处。

此刻，余世杰才感到何家全棋高一招。

那些跟着余世杰洗脚上田开厂建业的乡里乡亲，常常倚老卖老，就连余世杰也要让上三分。厂里的生产纪律不松弛了也松弛了。

这个令余世杰头痛不已的难题，被何家全轻轻松松化解了。对于辞职不干的老员工，余世杰态度和蔼好言劝慰，并以董事长的身份责令厂里给每人发一份退职金，使得大家对余老板感念不已。

何家全保留了厂里的技术骨干，大量招聘报酬低、工效高的外来打工妹充实生产第一线。开始模仿日本索尼公司的技术转产天讯牌随身听（walkan）。

随身听（walkan）是日本索尼公司的盛田昭夫发明的，被称为是日本人的四大发明，其他三大发明分别是：卡拉ok、电子游戏机和方便面。

随身听（walkan）是不能录音的单放机，被工程师称为是技术废品，但盛田昭夫却看到了产品本身蕴藏的流行元素，产品一上市，就大行其道。想起自己当年和同学们拎着四喇叭的录音机在公园的草坪上欢聚的情景，何家全不能不佩服盛田昭夫对时尚潮流的把握。

冷饮店要在冬天开张

何家全有个观点‐‐：

冬天是冷饮销售的淡季。唯其如此：稀稀落落的客人，上升缓慢的营业额……才能建立良好的服务规范，锻炼员工的意志，使他们真正感受到赚钱难、钱难赚的艰辛，使各个部门度过磨合期，真正合作默契。

当盛夏‐‐销售旺季来临的时候，冷饮店才能在残酷的竞争中生存下去，立于不败之地。

一支没有经过严格军事训练的队伍是不可能打胜仗的。

商场如战场，没有一支过硬的销售队伍，也难以应付复杂多变的商战风云。

龙口电子厂之所以陷入困境，与没有自己的营销网络有关，&ldo;关系营销&rdo;建立起来的销售体制有太多的变数，人为因素的影响使之太单薄，太脆弱。

何家全决定先建立属于自己的销售网络，再从事大规模生产。

他把ny随身听的样机留给欧阳成和他主管的产品开发部去解剖&ldo;麻雀&rdo;；同时要余老板通过各种渠道大量进口日本货，自己则云游四海去了。

何家全用一个多月的时间，详细考察了全国城市消费市场。

他发现以各大百货商场为主流通渠道，有着太多的弊端。

各个城市的百货公司和大型商场基本上是官商，它们占据了每个地区商圈的黄金位置，具有唯一性和不可替代性。厂家的产品要想进入该地区销售，必须经过这些商家。百货商场从不愁货源，在销售中厂家往往受制于人，而且是售后才能结款。商家官气十足，反应缓慢，对厂家诸多限制，形成了新的不平等关系。

在每个城市，何家全除了走访大商场，还大量接触那些在改革开放中先富起来的&ldo;个体户&rdo;，是他们最先洞察到传统流通体制中的弊端，并积极行动起来&ldo;倒买倒卖&rdo;，用自己的辛劳填补市场的缝隙，赚取地区差价，从而积累了大量财富。时至今日，他们更渴望改变&ldo;打一枪换一个地方&rdo;的游商状态，登堂入室做正规的经销商。他们对所在城市的商业网点非常熟悉，对超市、小型商店有很强的渗透能力。由于他们是本乡本土人，在经商过程中和当地工商、税务、公安各个部门都建立了良好的关系，即使有点小麻烦，也能迅速摆平。

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