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第19章（第1页）

&ldo;龙口电子厂面临的另一个问题，是没有建立自己的营销网络，销售通路过于狭窄。铺货率低，市场占有率低。这严重制约了龙口电子厂的发展。

&ldo;现代营销理念认为：商品是被卖出去的，而不是被顾客买走的，只有积极地建立自己的营销网络。打通形式多样且有序的市场通路，才能保证产品源源不断地流通到消费者手中，从而赚取长久的利润……&rdo;

余世杰记住了这位小伙子的名字‐‐何家全。他显然是有备而来，他的长篇大论尽管有纸上谈兵的味道，却让余世杰耳目一新，深受启发。

从何家全身上，余世杰看到了自己年轻时的影子。

余世杰很少做听众，走到哪里，都是由他控制谈话的局面。面对三位初出茅庐的大学生，余世杰很有耐心，听得非常认真。

一个上午过得飞快。

&ldo;今天中午我请客。&rdo;余世杰兴致很高。

余世杰亲自开着他的坐驾‐‐那台黑色的奔驰500豪华房车，请三位大学生到鹿港大酒店共进午餐。

在鹿港大酒店顶层的旋转餐厅里，透过一尘不染的落地玻璃窗，余世杰一一为何家全他们介绍自己在这座城市的投资，那神情俨然是一位将军在大战前介绍自己的陈兵布阵，显得成竹在胸。

在烽火硝烟的战争年代，最威武的是军人，是他们决定了国家和人民的命运。

在个人崇拜的年代，最让人服膺的是权力，领袖在城楼上挥挥手，就会让一个民族如癫如狂。

在以经济建设为中心的和平年代，最有支配力的是商人，是他们的追钱逐利刺激了人们的需求，促进了社会经济的发展。

随着余世杰的手势俯瞰鹿港的时候，何家全想起乾隆皇帝下江南的典故。

那是&ldo;腰缠十万贯，骑鹤下扬州&rdo;的年代。名商富豪聚集在那座占尽地利的东方大港，与此相伴生的如云美女迤逦而来。

人间繁华无数。生性风流的乾隆皇帝耐不住宫中的寂寞，带着他的宠臣和&ot;，从大运河一路南下微服私访下扬州。

在扬州城楼上，望着长江之上千帆竞发一片繁忙的景象，乾隆皇帝有感而问：

&ldo;爱卿，天下熙熙所为何来？天下攘攘所为何往？&rdo;

和&ot;鞠躬作答：

&ldo;皇上，天下熙熙皆为利来；天下攘攘皆为利往。&rdo;

数年之后，乾隆驾崩。

嘉庆皇帝登基。和&ot;以贪污罪被满门抄斩，从和&ot;家中抄出的白银，居然比大清朝国库里的还多。

在余世杰身上，既有权力带来的威严，又有金钱焕发的活力，显示出成熟男人特有的风采。

经商之道（2）

听余老板指点江山，一股追求财富建功立业的欲望在何家全的胸中激荡着：

&ldo;王侯将相，宁有种乎？&rdo;

总有一天，那鳞次栉比的高楼大厦也应该有一座是属于他何家全的。

这一餐吃得宾主尽欢。

身着旗袍的服务小姐送来了账单，余世杰看也没看就潇洒地签上了自己的名字。

午餐结束的时候，行事爽快的余世杰已经决定把龙口电子厂交给这三位大学生去打理。

何家全代理龙口电子厂的厂长。

孙洋任厂长助理。

欧阳成主管生产。

龙口电子厂的新时代开始了。

壮士断臂

坐进宽敞的厂长办公室后，何家全发布的第一个指令，是让出纳把支票拿过来，仔细端详了半天，好像小孩子认钱一样。

以前他对支票总有一种神秘感，看到外国电影里的阔佬在一张纸上签个字就能当钱使，很是羡慕。但这并不妨碍何家全施展自己的宏图。

新官上任三把火。

何家全是个有主见的改革者。一朝权在手，便把令来行。

何家全首先为公司的产品改了一个动听的名字&ldo;天讯&rdo;‐‐来自天上的声音。

此音只应天上有，人间能得几度闻？

既有中国文化的底蕴，又富于现代气息。

随即何家全注册了&ldo;天讯&rdo;牌商标，将收音机在内的各种电子产品全部囊括，无一遗漏。

龙口电子厂延续了传统计划经济时代的做法，是地名加行业的命名方式。局限性很大，没有现代感。

何家全让企管办主任拿着&ldo;龙口电子厂&rdo;这些年获得的名目繁多的奖状以及科技进步奖证明去找省工商局，没费多大力气就把鹿港市龙口电子厂改成&ldo;广东天讯电子工业公司&rdo;。

中国人是最讲究正名的国家，&ldo;名不正则言不顺；言不顺则事不成&rdo;。

以广东冠名虽有拉大旗，作虎皮之嫌，但产品来源地和一个企业的实力是很能够影响消费者的购买决策的。

何家全没花一分钱，只是通过改名，轻而易举就把一个乡镇企业包装成了一个实力雄厚的现代企业。

何家全实行的第二个方案是太岁头上动土。

龙口电子厂办公楼的入口处，端放着一尊手执宝刀、威风凛凛的关公像。关公是广东人崇拜的武财神。商海险恶，非得有孔威有力、杀气腾腾的神灵保佑不可。

每天早晨，厂里的长者都在关公前焚香礼拜、敬奉四时鲜果，一片虔诚。

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