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第六章 教授经验（第1页）

我跟着林聪当天下午去了一家医院见了几个临床老师，可以看到这些医生为林聪能得到提拔都为之祝贺，不由得让人更加羡慕和佩服了。快下班时又见了下某商业公司的驻院代表，也是一副年轻模样，却少言寡语。没有被这个信息影响，也没表现出特别的祝福，反倒是重点问了一下接下来是不是由我负责，得到肯定后，便留存了手机号，其他无言。

倒是林聪出来以后特别交代了我几句话，首先，这个地方没什么重要事情，不要过来，因为医院，尤其是药房药库，药剂科主任非常介意代表经常露面。第二，定期做好这个驻院代表的维护，不仅关系到你的业务发展，最主要是临床老师在使用过程中，咱们老是断货，老师准备用时无法处方，就很麻烦了。一次两次人家可以接受，次数多了对你推广工作很不利。当然有些人不是故意的，但多找一找还是有好处的。比如季度业绩还差几件货的话，完全可以让他帮忙。不要等到需要人家帮忙时才想起来找人家。

我深深点头表示理解，并深表认同。随着经历的越来越多，我感觉永远有些新的东西涌现出来，这个需要具备对事务的强敏感性。现在的人说的越来越少，甚至即使你在无形中没有处理好某件事，人们也很少去苛责你，或者一笑而过，或者在次月相关事情上有些意外。而意外情况的出现，更是完全考验人的敏感性：

首先你是否能判定这件事情属于意外，如果连这个都发现不了，说明自己还不是一个合格的销售人员。

其次引起这个意外的原因是什么？能否找到。这也是最关键的地方，无人知道你们到底经历了什么，你对他也不够那么深的了解，而对方可能就是想通过这个意外事件去考验你，如若能快速第一时间去沟通并解决，这件事便是双方关系升华的催化剂，如若无任何转变，那对方必然会让这个意外持续发生，直到丢弃这一个方向上的业务。

再次，确认好问题的症结后，先要尝试性的去确认一下。去找问题关键点的人确认，一是决策者，二是能影响决策者的人，以上均无法快速找到时，便要找能和以上人发生联系且对你有所认同的人。对于一线销售来说，直接便可以寻找到出问题的人。直言确认症结，可说过往未注意，甚至表达歉意。如果在自己范围内能解决的，要立刻马上解决，此时，客户便会给你找好台阶下，恢复过往关系。如果超出个人能力范围，寻求直属领导建议，得到授权便立刻回复对方，即便未得到同意，也不宜选择无视，甚至直接拒绝，而是尽自己最大能力去讲清楚，做好为什么这样做的原因解释，直至问题结束。

以前负责的市场自己很少关注这些渠道商的问题，在莒城也是只知道陪着柳超和商业公司的涛哥吃喝，并不清楚他们能有如此大作用。可是为什么在莒城老是涛哥宴请柳超，而到了江北却反过来了呢？或许以前这些问题都是由老路他们帮忙梳理解决了吧。有依有靠的孩子确实成长的太慢了，亏得自己居然还以为能独当一面呢？在江北这个地方，想做好这个职业，确实需要修炼的东西太多了。

董建来新安了，接手了林聪其他的部分市场。还有一部分市场交给了一位也是新来的，叫李光明。

能再见到以前一个办事处的同事，我的内心有些激动和意外，当问到什么原因来新安了的时候，得到回复却完全没有个正形——“投奔你来了呗。”

自此便再不过多问及调来的原因，毕竟他在一个县城是困不住的，所谓金鳞岂是池中物，一遇风云变化龙。

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