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第37章（第1页）

b医生写了一封信给波士顿销路最好的一家报社，信中对那家报社赞誉倍之，说那份报纸的新闻翔实，尤其报上那篇社论，更是令人瞩目注意，是一份最好的家庭报纸。b医生在信上又这样表示‐‐那份报是全州最好的报纸，也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说：

可是，我有位朋友，他告诉我说，他有一个年轻的女儿，有个晚上，他女儿朗诵你们报上一则广告，那是一则专门替人打胎的广告。他女儿不清楚这广告上的含义，便问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极。他不知道如何向这纯洁、天真的女儿的解释。

&ldo;你们那份报纸，在波士顿高尚的家庭中，是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭发生的情形，是否在别的家庭里也有类似的情形发生？如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿，你是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到同样的问题时，你又该作如何的解释？&rdo;

第19章获取信服的12种方法（4）

&ldo;贵报在各方面都很完美，由于有这类情形的存在，常使做父母的不得不禁止其子女阅读贵报。对于这一点，我为贵报感到十分惋惜，其他上万的读者，我相信他们也会有跟我同样的想法。&rdo;

两天后，这家报社的发行人给b医生回了一封信，这封信上的日期是1904年10月13日，他保存了30多年，当他是我讲习班上一位学员时，他把那封信拿给我看。这封信的内容是：

本月11日由本报编辑交来您的一封信，阅读之余，非常感激。这是多年来本报延宕至今，一直未能实施的一件事。

自星期一起，本报所有报道中，将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。

至于暂时不能停止的医药广告，经编辑郑重处理后，始行刊登，以不引起读者反感为原则。

谢谢你关切的来信，使我获益良多。

发行人海司格尔

伊索是希腊克洛赛斯宫中的奴隶，在基督降生前600多年，编著了一部不朽的作品，那就是流传到今天的《伊索寓言》。他对于人性的教育，就如同波士顿的情形，在2500年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近，能使人改变他原有的心意，那比暴力的攻击更为有效。

记住林肯所说的那句话：&ldo;一滴蜂蜜，比一加仑胆汁可以诱捕到更多的苍蝇。&rdo;

当你要获得人们对你的同意时，别忘了第四项规则：

以友善的方法开始。

苏格拉底的秘密

跟他人谈话时，别开始就谈你们意见相左的事，不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法而已。

让对方在开始的时候，连连说&ldo;是！是！&rdo;，如果可能的话，尽量防止他说&ldo;不！&rdo;。

奥弗斯德教授在他所著那部《影响人类行为》一书中说过：&ldo;一个&rso;不&lso;字的反应，是最不容易克服的障碍，当某人说出&rso;不&lso;字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个&rso;不&lso;字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必须坚持到底，所以使人在一开始的时候就往正面走，那是非常重要的。&rdo;

有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多&ldo;是&rdo;的反应，唯有如此，他才能将听者的心理导向正面的方向。

以人们的心理状态来讲，当某人说出&ldo;不&rdo;字时，同时他心里也潜伏着这份意念，而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全集结起来，形成一个拒绝的状态。如果反过来说，当一个人回答&ldo;是&rdo;的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织是前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，我们若能吸引出对方更多&ldo;是&rdo;的回答，会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。

得到这个&ldo;是&rdo;字的反应，本来是项极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口就要反对他人的意见，似乎这样就显出他的突出和重要。激烈的和守旧的人会谈，很容易使另一方发怒。如果他们这样做，只是为了感官上的快感，或许还情有可原，若是正要完成一件事，那就划不来了。

如果你的学生、顾客、丈夫或太太，他们一开口就是个&ldo;不&rdo;字，那你就算耗尽你的智能，运用极大的忍耐，也很难改变他们的意志。

运用这个&ldo;是，是&rdo;的方法，纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户。爱伯逊先生这样说：

这人来银行存款，我按照我们银行的规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他会拒绝。

如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。

自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到很自重、得意。

今天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说&ldo;是，是！&rdo;的回答。

因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不&ldo;十分&rdo;

必要。

可是，我对那位顾客这样说：&ldo;若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？&rdo;

那顾客马上回答：&ldo;当然愿意。&rdo;

我接着说：&ldo;那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。&rdo;

那位顾客又说：&ldo;是，是的。&rdo;

那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义开了个信托账户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。

我发觉使他一开始就说&ldo;是，是。&rdo;他便忘了争执之点，并且很愉快地依我的建议去做。

西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：

在我负责的推销区域中，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去一位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意。可是，也没有什么结果。经过13年不断地访问和会谈后，对方只买了几台发动机，可是我这样的希望‐‐如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百台发动机。

发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机不会有任何故障、毛病的。过了些时候，我去拜访他。

我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面一位负责的工程师见到我就说：&ldo;爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。&rdo;

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