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第31章（第1页）

&ldo;假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：&rso;什么？怀特汽车……那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。&lso;我听他这样说后，不但不反对，而且顺着他的口气说：&rso;老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相信不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。&lso;

他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌的车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌的车子，说是如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌的车子的优点。

如果在过去我遇到这种情形，我会觉得恼火，我会说胡雪牌汽车是如何的不好……我愈说那家公司出品的汽车不好，可是对方愈会说它如何好，争辩愈是激烈，愈会使对方决心不买我的汽车。

现在回想起来，我真不知自己过去是如何推销货物的。由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多的好处。&rdo;

就像聪明的老富兰克林常说的：&ldo;如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方对你的好感。&rdo;

你不妨替自己做这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到的，

波士顿一本杂志上有次刊登出一首含意很深且有趣的诗：&ldo;这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。&rdo;

你在进行辩论时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，即使你是对的，也跟不对的一样。

玛度是威尔逊总统任内的财政总长，在从事多年政治经验中得到一个教训：&ldo;我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。&rdo;

玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。

有这样一个例子：所得税顾问派逊与政府一位税收稽查员为了一笔9000元的账目发生矛盾，争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆账，所以不应该征人家的所得税。那稽查员反对说：&ldo;呆账？我认为必须要缴税的。&rdo;

派逊在讲习班上说：&ldo;跟这种冷厉、傲慢、固执的稽查员讲理，那等于是废话……跟他争辩愈久，他愈是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。&rdo;

我这样说：&ldo;这问题在你来讲，是一件很小的事，由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识，至于你所知道的，都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位，我跟你在一起，使我获益不少。&rdo;

我跟他讲的句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了许多他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时候，他对我说，回去后再把这问题考虑一下，过几天给我答复。

3天后，他又来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。

这位稽查员显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种自重感。

派逊跟他争辩，他就伸展他该有的权威来获得其希求的自重感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然地停止了。由于他&ldo;自我&rdo;已伸展扩大，就即变成一个和善而有同情心的人了。

拿破仑家里的管事，时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中，曾有这样一节：&ldo;我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。&rdo;

我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子，在细小的争论上胜过我们。

释迦牟尼这样说过：&ldo;恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。&rdo;所以，误会不能用争论来解决，而需要用外交手腕和赋予对方同情来解决。有一次，林肯责备一位与同事发生冲突的年轻军官。

林肯说：&ldo;一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时间去和人家争论。无谓的争论，对自己性情上不但有所损害，且会失去自己的自制力。

在尽可能的情形下，不妨对人谦让一点。与其跟一条狗同路走，不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口，你即使把这条狗打死，也不能治好你的伤口。&rdo;

所以，第一项规则是：

在辩论中，获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。

如何避免制造敌人

罗斯福在白宫的时候，曾这样承认：如果他每天有75的时候是对的，那是到达他最高程度的标准了。

如果这最高的标准是20世纪一位最受人注意的人希望的，你我又该如何呢？

如果你能确定，在你一整天55的时候是对的，你可以到华尔街，一天赚进百万元，买游艇，娶舞女。如果你不能确定，你55的时候是对的，你凭什么要指责人家的错误呢？

你可以用神态、声调或是手势，告诉一个人他错了，这是你很容易就能做到的……而如果你告诉他错了，你以为他会感激你？不，永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊，都直接的给予了打击，他不但不会改变他的意志，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论，他还是不会改变自己的意志，因为你已伤了他的自尊。

你千万别这样说：&ldo;你不承认自己有错，我拿证明来给你看。&rdo;你这话等于是说：&ldo;我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。&rdo;

那是一种挑战，会引起对方的反感，不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是极不容易的，何况处于那种极不自然的情况下，你为什么不阻止你自己呢？

如果你要纠正某人的错误，就不应该直率地告诉他，而要运用一种非常巧妙的方法，才不会把对方得罪了。

就像吉士爵士向他儿子说的：&ldo;我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他。你比他聪明。&rdo;

人们的观念，是随时在改变的。20年前我认为对的事，现在看来却似乎是不对的。我甚至在研读爱因斯坦理论时，也开始存着怀疑的态度。再过20年，我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说：&ldo;我所知道的只有一件事，那就是我什么也不知道。&rdo;

我不希望比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得，那确实对我有益。

如果有人说了一句你认为错误的话，你知道他是说错了。如果是用下面的口气来说，似乎比较好一些：&ldo;好吧，让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法；当然也许是不对的，因为我也经常把事情弄错，如果我错了，我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事？&rdo;

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