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第424章 谈判终（第1页）

一月八日，四九城国际饭店，东侧小会议室。

日本三菱公司的代表团接到通知后，当天下午就从建国饭店赶了过来。带队的是三菱的人造板设备部部长田中一郎，五十出头，矮胖身材，圆脸上始终挂着一种谦逊的微笑。他身后跟着三个人——技术课长佐藤、营业课长山本，还有一个年轻的翻译。

“张先生，林先生，久仰大名。”田中一郎鞠了一躬，用带着口音的英语说，“我们接到通知后，立刻赶来了。希望能有机会，为中国的人造板工业贡献力量。”

张司长跟他握了握手，开门见山：“田中先生，时间很紧。我们的要求很明确——年产三万立方米的多层热压生产线，厚度公差±0.2毫米，价格有竞争力。如果贵方能在三天内拿出详细方案，我们可以在五天内达成框架协议。”

田中的眼睛亮了一下，但表情依旧保持着日本式的克制：“张先生，我们的技术方案早就准备好了。只需要根据贵方的具体要求，做一些微调。三天内拿出详细方案，没有问题。”

接下来的几天，谈判以惊人的速度推进。

一月九日，日方提交了详细的技术方案和报价。。

张司长拿到报价单的时候，嘴角微微翘了一下，但很快又恢复了严肃的表情。

一月十日，中方提出修改意见。日方经过半天的内部讨论，同意了大部分要求，价格开到四百三十万美元。

一月十一日，最后，双方在四百一十万美元达成基本一致。

一月十二日，技术条款、价格、交付周期、付款方式——全部敲定。三菱公司的人造板生产线，两条，总价八百二十万美元。比德国加荷兰的方案，便宜了将近三百万美元。

张司长把厚厚一摞文件整理好，靠在椅背上，长长地吐了口气。他看了看林墨，嘴角终于露出了一丝笑意：“小林，明天给德国人看这个。”

一月十三日，四九城国际饭店，大会议室。

外方代表团再次被召集到一起。汉斯、范德贝克、约翰逊，三个人坐在各自的位置上，表情各不相同。汉斯有些紧张，范德贝克强作镇定，约翰逊还是一副老样子。

李副部长坐在主位上，脸上没什么表情。张司长把一份文件推到桌子中央。

“各位，这是中方与日本三菱公司达成的人造板生产线引进框架协议。”

会议室里瞬间安静了下来。

汉斯的表情凝固了。他盯着那份文件，像在看一个不该出现的东西。

张司长的声音很平静，像是在念一份普通的会议纪要：“年产三万立方米多层热压生产线......。”

他顿了顿，看着汉斯：“穆勒先生，这个价格，比贵方的报价还低一些。”

汉斯的脸色变得很难看。他拿起那份框架协议，快速翻看，越看眉头皱得越紧。看完之后，他放下文件，靠在椅背上，沉默了很久。上面的生产线数据没有问题，是他了解过的，毕竟是竞争对手，他清楚日本方面的技术。

上面不论是技术还指标还是商业指标虽然只有一个框架，但是上面的东西是自洽的，不是中方随便编的一份协议。他只是没想到对方能谈得那么快。

范德贝克也拿过去看了一遍，看完之后，脸上的笑容彻底消失了。

只有约翰逊没有动。他坐在那里，安静地看着桌上的文件，表情没什么变化。

沉默持续了将近一分钟。

汉斯终于开口，声音有些沙哑：“张先生，日本人的技术，跟我们不是一个档次。对方的承诺，实际运行能不能达到，需要验证。原料适应性、能耗、自动化程度——这些指标，他们跟我们比差很多。”

张司长点点头，语气很平淡：“穆勒先生，您说得对。日本人的技术确实不如你们先进。但他们的价格，也比你们便宜得多。也算是我们能接受的”

他顿了顿，看着汉斯的眼睛：“当然，如果贵方愿意回到原来的价格，我们可以继续谈。但如果坚持要加百分之十的汇率保证金，那我们就只能选择日本人了。”

会议室里又安静了下来。

汉斯转头跟那两个商务人员低声商量。这次商量了很久，差不多有十五分钟。期间，卡尔的情绪很激动，手指在桌上点来点去，像是在算什么账。头发花白的那位商务人员不时摇头，最后摊了摊手，表情很无奈。

汉斯转过来，声音比刚才低了不少：“张先生，汇率保证金的问题，我们可以重新考虑。原来的价格——八百二十万美元——我们可以接受。不需要上浮百分之十。”

范德贝克也连忙表态：“我们也可以接受原来的价格。二百五十万美元，不变。”

约翰逊慢吞吞地开口：“我们也是。五十万美元。”

张司长靠在椅背上，脸上没什么表情，但眼睛里有一种压抑不住的亮光。他没有立刻回应，而是看了李副部长一眼。

李副部长微微点了点头。

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张司长转回来，开口时声音不高，但每个字都很清晰：“穆勒先生，范德贝克先生，约翰逊先生，感谢贵方的诚意。原来的价格可以接受，但有几个附加条件。”

他从文件里抽出一张纸，推到桌子中央：“第一，付款方式。预付款从百分之三十降到百分之二十。剩下的百分之八十，分阶段支付——设备到港支付百分之三十，安装调试完成支付百分之三十，验收合格后支付百分之二十。”

汉斯的眉头皱了一下，但没有打断。

“第二，交付周期。从合同签订之日起，十个月内完成交付。每延迟一个月，扣罚合同总价的百分之二。”

“第三，违约责任。如果设备性能达不到技术条款中的保证值，外方负责免费整改。整改后仍达不到的，中方有权退货，外方全额退款，并赔偿中方因此造成的损失。”

“第四，质保期。从验收合格之日起算，二十四个月。质保期内出现的任何设备质量问题，外方负责免费维修或更换。备件供应——质保期内，外方按成本价供应备件。质保期后，备件价格不得高于国际市场价的百分之一百一十。”

他念完，放下那张纸，看着汉斯：“穆勒先生，这些条款，是继续合作的前提。”

汉斯的脸色很难看。他拿起那张纸，跟那两个商务人员逐条研究。卡尔的脸色铁青，好几次想说什么，都被汉斯按住了。

十五分钟后，汉斯抬起头，声音沙哑：“付款方式，预付款百分之二十五。设备到港付百分之三十，安装调试完成付百分之三十，验收合格后付百分之十五。这是我们的底线。”

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