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第638章 市场滞销（第1页）

一月八日，农历腊月初八，腊八节。清晨的寒气凝成白雾，笼罩着长白山草北屯合作社的仓库大院。刘小军推开厚重的松木大门，一股混杂着山货、干鱼、海味的特殊气味扑面而来——那是“山海江海”联合产品的库存气味，曾经象征着丰收与希望，如今却压得人喘不过气。

仓库里，麻袋垛得整整齐齐，一直顶到房梁。左边是山货区：成袋的榛蘑、松茸、黑木耳、猴头菇，每袋五十斤，足足两百袋；中间是江鲜区：干制的鲤鱼、鲫鱼、马哈鱼，还有成捆的柳蒿芽、蕨菜干，一百五十袋；右边是海味区：干海参、鲍鱼、海带、虾皮，一百袋。总计五百袋，两万五千斤货，按照往年的市场价，价值超过十五万元。

但现在，这些货卖不出去。

刘小军拿着库存清单，一项项核对。清单上用红笔标着日期：最早的一批是去年十月收购的松茸，已经存放三个月；最晚的是十一月收购的海带，也有两个月了。虽然干货耐储存，但时间越长，品质越差，价格越低。

“小军，核对完了吗？”曹大林的声音从门口传来。

“曹主任，全在这儿了。”刘小军递过清单，“榛蘑一百袋，松茸三十袋，黑木耳五十袋，猴头菇二十袋；干鲤鱼六十袋，干鲫鱼五十袋，马哈鱼二十袋，山野菜二十袋；干海参二十袋，鲍鱼十袋，海带四十袋，虾皮三十袋。总价……按收购价算，八万六千元；按市场价算，十五万四千元。”

曹大林接过清单，眉头紧锁。八万六千元的收购款已经付给了四方猎户、渔民、海民，这是合作社的流动资金。如果货卖不出去，资金链就断了，明年开春的收购款没着落，整个“山海联动”体系就可能崩溃。

“外面的行情怎么样？”曹大林问。

刘小军从怀里掏出一本皱巴巴的笔记本：“我这半个月跑了长春、沈阳、哈尔滨三个市场，情况都不好。这是记录——”

他翻开笔记本，念道：

“长春光复路市场：山货批发商老李说，今年南方来的香菇、木耳便宜，咱们的长白山货虽然好，但价格高，卖不动。他去年从咱们这儿进了两百斤黑木耳，现在还有一半没卖掉。”

“沈阳五爱市场：海货批发商老张说，今年大连、青岛的海货量大价低，咱们的辽东湾货没有价格优势。干海参，大连的卖八十元一斤，咱们的卖一百二，没人要。”

“哈尔滨道里市场：江鲜批发商老王更直接，说现在城里人吃鲜鱼的多，谁还买干鱼？咱们的干鲤鱼，十五元一斤，鲜鲤鱼才三块钱一斤，三斤鲜鱼晒一斤干鱼，算下来干鱼贵了。”

曹大林听完，沉默良久。他走到一袋松茸前，解开袋口，抓出一把。松茸色泽金黄，菇伞完整，香气浓郁，是上等货。去年这时候，这样的松茸在长春能卖到五十元一斤，现在……三十元都没人要。

“不是咱们的货不好，”曹大林喃喃道，“是市场变了。”

正说着，院子里传来马蹄声。刘二愣子、阿雅、王秀英从外面回来了，三人脸色都不好看。

“曹主任，”刘二愣子跳下马，从怀里掏出一沓订单，“这是咱们在长春、沈阳的五个老客户，今年的订单……全取消了。”

阿雅递过另一份报表：“我统计了咱们合作社的财务状况。截至昨天，账面资金还剩两万三千元，欠银行贷款五万元（去年买卡车贷的），应付四方收购款三万元（去年秋收的尾款）。如果货卖不出去，下个月连工资都发不出来。”

王秀英补充：“我去了县供销社，主任说，现在全国市场疲软，不只是咱们，县里的木材厂、酒厂、食品厂都积压严重。国家搞宏观调控，银根紧缩，购买力下降。”

形势严峻到了极点。

曹大林召集合作社全体委员开会。会上，众人七嘴八舌，但都说不出个所以然。

“要我说，降价！”一个年轻委员拍桌子，“便宜点，总能卖出去！”

“降价？降多少？”吴炮手慢悠悠地问，“降少了，没用；降多了，咱们亏本。收购价八万六，你降到五万卖，亏三万六，明年拿什么收购？”

“那你说咋办？”

吴炮手抽了口烟：“我打了七十年猎，懂山，不懂市场。但我知道一个理——货要好，还要让人知道好。咱们的货好，但知道的人少。”

这话点醒了曹大林。他站起身：“吴老说得对。咱们的货，是长白山、兴安岭、松花江、辽东湾的精华，是真正的山珍海味。但知道的人太少，只在东北几个市场卖。要打开销路，得让更多人知道。”

他宣布：“明天，四方代表来草北屯开会，专题研究市场问题。现在，咱们先做三件事：第一，刘小军，你带人把所有库存重新检查，分等级，优等品单独存放；第二，阿雅，你整理咱们产品的特点、优势，写成宣传材料；第三，刘二愣子，你准备车辆，随时可能外出开拓市场。”

一月九日，四方代表齐聚草北屯。

托亚从兴安岭来，带来了鄂温克猎人自制的鹿茸、鹿心血；张永江从松花江来，带来了新晒的鱼干、新采的珍珠（江蚌珍珠，虽小但圆润）；王老大从辽东湾来，带来了冬季特产的冰下海参、紫菜。

四位老人加上曹大林，五个老哥们围坐在合作社的炕头上，中间摆着各色产品样品。

曹大林先通报情况：“……所以现在就是这样，货压在仓库里，钱压在产品上，周转不动了。”

托亚拿起一块鹿茸，用生硬的汉语说：“这个，以前，皇帝用的。现在，没人要？”

“不是没人要，”曹大林解释，“是要的人不知道，知道的人嫌贵。”

张永江叹口气：“我那边也一样。永吉屯的鱼干，往年冬天能卖两千斤，今年才卖五百斤。渔民家里压着货，过年钱都没着落。”

王老大最直接：“咱们海边人实在，货好就是好，不好就是不好。但现在看来，光货好不够，还得会吆喝。”

曹大林点头：“王大哥说到点子上了。咱们得想办法‘吆喝’——让更多人知道咱们的货好，为什么好。”

他让阿雅把准备好的宣传材料发给大家。材料是阿雅连夜整理的，用毛笔写在宣纸上，字迹工整：

“长白山草北屯合作社‘山海江海’联合产品简介”

下面分四部分：

“山珍篇：长白山、兴安岭原始森林野生采集，无污染，无添加。松茸富含氨基酸，榛蘑补气养血，黑木耳清肺润肠，猴头菇养胃健脾……”

“江鲜篇：松花江野生捕捞，传统工艺晒制。鲤鱼补虚劳，鲫鱼催乳汁，马哈鱼富含不饱和脂肪酸，柳蒿芽清热解毒……”

“海味篇：辽东湾天然海域，赶海采集。海参补肾益精，鲍鱼明目养颜，海带降压降脂，虾皮补钙壮骨……”

“特色篇：鄂温克猎人秘制鹿茸、鹿心血，滋补强身；松花江天然珍珠，安神定惊……”

材料最后写道：“本合作社所有产品，均来自生态保护区，采集捕捞严格遵循传统规矩：春不捞母，夏不捕幼，秋不贪多，冬不捕尽。既为当代人提供健康食材，更为子孙后代留下绿水青山。”

托亚看完，指着“传统规矩”那一段：“这个，好。我们鄂温克猎人，打猎有规矩：不打带崽的母鹿，不打换毛的狐狸，不打求偶的公狍。这是对山的尊重。”

张永江也说：“我们渔民也有规矩：不捕产卵的鱼，不捞一指长的鱼苗。这是对江的敬畏。”

王老大点头：“海边规矩更多：不捡带籽的螃蟹，不挖太小的蛤蜊，不采刚换壳的海参。这是对海的感恩。”

曹大林眼睛一亮：“这就是咱们的优势啊！别人只卖产品，咱们还卖故事，卖理念，卖情怀！”

他当即决定：重新包装产品，把“生态保护”“传统规矩”“可持续利用”作为卖点。

但怎么包装？怎么宣传？大家又犯了难。

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