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第六章投资洽谈

宏伟公司第一次参加洽谈的是总公司的副总经理林之凌、投资部部长胡文晓和天籁分公司的总经理王世轩三人和一个董事会秘书，由他们四人组成了上海宏伟贸易总公司天籁投资前期工作洽谈组。

天籁市参加洽谈的是天籁市分管招商引资的副市长朱富贵、市政府联系招商引资工作的副秘书长汤敏才、市招商局局长陶然之，当然双方都还有一些工作人员。

由于双方在前期都做了大量的准备，并且双方都有强烈的愿望，因此，第一次洽谈非常顺利。宏伟公司提出了到天籁市投资的基本政策条件和工作要求，天籁市政府也提出了宏伟公司投资天籁的基本要求。围绕这次洽谈时双方各自提出的问题，双方商定，第一次洽谈后都分别对对方提出来的问题进行研究，一周后进行第二次洽谈。

一周以后的洽谈双方开始进入一些实质性的问题。

这次宏伟公司参加谈判的除第一次参加的林之凌副总经理、投资部部长胡文晓和天籁公司总经理王世轩和一个董事会秘书外，增加了宏伟公司的财务部经理李善财。从增加财务部经理这一点，就可以看出宏伟公司已经在开始做一些财务上的准备了。

第二次洽谈，天籁市还是分管招商引资的副市长朱富贵、市政府联系副秘书长汤敏才、市招商局局长陶然之参加。同时，天籁市还增加了市经委、市国土局、市环保局、市地税局、市水利局等相关部门的领导，并按宏伟公司的要求增加了市银监局和市人行以及市政府金融办等相关部门的领导。

由于有第一次洽谈的基础，并且双方都有强烈的合作愿望和希望，因此，双方在态度上都比较真诚，加上双方提出来的条件都不苛刻，大家都没有有意有一些问题上转过来绕过去绕弯子，而都是直截了当地提出各自的要求和条件。

宏伟公司副总经理林之凌代表宏伟公司提出的条件要求是：一是公司作为在天籁的最大投资商，涉及到的相关政策如税收政策、土地政策、金融政策，应该享受天籁市招商引资的最优惠政策；二是公司建设涉及到的项目立项、土地审批和环保评审等问题，全部由天籁市负责报批；三是宏伟公司在项目建设过程中，天籁市要成立专门的工作机构，负责协调、落实需要天籁市协助完成的事项，如建设环境的创造问题，治安处置的主责问题，以及与周边群众的利益和冲突调解问题等等，都要由天籁市及其所属县区（公司所在地的县区）负责；四是在公司在投资建设的过程中涉及到老百姓利益的问题，由双方派人组成工作组，按照政策规定测算后，公司把所需资金划拨给天簌市，由于天簌市兑付给老百姓，公司不直接与老百姓发生交接。涉及到其他方面的问题，都由天簌市政府直接负责，公司同样不直接与老百姓发生关系，以免公司与老百姓产生矛盾和冲突。

对于宏伟公司提出的这些要求，朱富贵副市长表示：对于第一个问题，天籁市会尽可能地考虑；对于第二个问题，天籁市会积极去做工作，但应该由公司出的经费，公司必须全额支付；对于第三和第四个问题，朱富贵表示这是天籁市自己为外来投资创造良好条件应做的工作，天簌市肯定要负责。同时，天籁市也向宏伟公司提出了以下三个方面的要求：一是要求宏伟公司要保证把公司注册在天籁市；二是要求宏伟公司承诺的投资金额，必须先期到位一部分，并且要求要宏伟公司先拨付一定金额的保证金到天籁市指定的账户上，保证金的具体金额按照公司投资在天籁投资的百分之三到五确定；三是宏伟公司必须确保在今后五年内在天籁的投资不低于一百个亿。同时，公司要确保两个项目都至少要在第二年年初开工。

对于天籁市提出的这些要求，宏伟公司林之凌副总经理明确答复：公司肯定在天籁市注册，这个问题不是问题；对于保证金的问题，公司会按照各地招商引资的惯例来做，希望天籁方提供账号。至于开工的时间问题，林之凌表示，只要具备开工条件，公司会积极考虑尽早开工，甚至不一定等到第二年年初。林之凌表示，只要这次洽谈顺利，他们回到上海总部后就尽快给葛总汇报，马上召开公司董事会，研究确定投资事项，只要相关的工作做得到位，具备相应的开工条件，什么时候都可以开工。

至此，双方谈得非常愉快，也非常顺利。接下来就是商量双方签订合作协议的问题。双方约定，十月八日作为签订合作协议的日期，合作协议签订地点仍在天籁市。

林之凌回到上海总部后，很快向葛宏伟做了汇报，葛宏伟听了洽谈情况后很高兴，专门为四位洽谈代表摆宴，并全面安排公司在天籁投资的各项具体准备工作。但同时，葛宏伟要求天籁公司要进一步了解和掌握天籁方面的情况和动向，并放出风去，说还有地方给的条件比天籁市给的条件更优惠，希望公司到那里去投资。葛宏伟要求放出另有地方希望他们去投资的风的做法，实际上是一种商业投机行为，目的就是为了增加自身与地方讨价还价的筹码。从局外人的角度来讲，也是可以理解的。商人嘛，哪里会有追求利润最大化的？

至于公司董事会，由于葛宏伟个人的股份占了总公司股份的百分之七十八，因此，只要葛宏伟同意，也就等于公司董事会同意。

由于天籁市非常希望上海宏伟公司到天籁投资。因此，当听到还有地方提供的条件比天籁市提供的条件更优惠的风声后，天籁市马上商量对策。市长欧阳立强给出市委书记高扬汇报后，决定立即派出了由朱富贵副市长带队，有经委、税务、国土、招商、环保等部门领导参加的招商引资小分队，专程赶赴上海，名誉上是到上海考察宏伟总公司的规模和实力，实际上是要与宏伟公司做进一步的商谈确认，督促宏伟公司下定在天簌投资的决心。临走时，市委书记高扬和市长欧阳立强特别对朱富贵交待，如果公司再提出什么条件，只要是天簌能够做到的，都可以答应，不需要请求汇报。

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