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第二百二十三章 单独面谈（第1页）

陈子轩一上午单独面谈了所有的业务员和促销员，对这些人有了一个直观的了解，同时通过和他们的交谈，也了解了许多有用的信息。（）

首先是这个李小艾，虽然她成天混日子，但是在这帮女孩子里面，还具有一定的影响力和号召力，当然这种影响力和号召力，并非是通过工作业绩体现出来的，而是通过女孩子之间平时的交往闲聊体现出来的。李小艾出手大方，追求时尚，爱打扮爱漂亮，喜欢逛街买衣服，这些特征让她在这群年轻女孩子中间，能赢得她们的攀比和羡慕。另外李小艾和前任的三个主管都关系暧昧，不说有一腿，至少前面的三任主管都对她格外关照，而销售部的经理据说也对她有那么点意思，要不是有老婆管着，李小艾又不是直接下属，销售经理只怕早把她收入囊中。

五个业务员，李小艾是负责乡镇一级的政府集团业务，其他的四个里，一名男的负责片区内的民营企业，另一名男的负责个体经营户，他们的工作最为辛苦，每天要去拜访一定数量的客户，还要做维护和回访。另外两名女业务员，一名负责银行、医院、学校这些事业单位，另一名负责县委县政府各机构部门。

其实整个金洋市场还是很大的，每一名业务员能开发的地方也很多，但是现在并非华夏联通一家在做这些业务，另外两家电信运营商也在竞争，相互在抢占市场，各自占据一部分市场份额，而且有些比较牛逼的部门和单位，根本不和片区业务员谈集团业务，他们直接和分公司的销售经理甚至老总去谈，这样的业绩是不能算到陈子轩头上的。

另外，因为金洋是金城市的辖区郊县，很多公司、单位的集团通信业务是直接由市区公司做的，县一级的公司、单位有时候只能够被动接受，而这样的业绩，当然是便宜了分在金城市中心区域的片区销售主管，陈子轩这样的郊县就没有这样的地域中心优势。

陈子轩通过对手下这20人的初步了解，觉得两名男业务员还是做实事的人，不过因为他们负责的客户群体十分庞大，精力很容易分散，有时候一个星期跑十几家企业，也不一定能签成一笔集团业务单。也因为客户群大，他们觉得谈不成就放弃了找下一家，这就像是水中捉鱼，捉这一条，没捉到跑了，就转过身去捉另一条鱼，结果捉来捉去忙活了半天，很可能一条鱼都没捉到，这叫做不得要领。

对于这样的状况，陈子轩心中有计划，可以教他们，先从这些客户群体里，筛选一遍，选出最容易谈成业务的几家，然后集中精力猛攻，谈集团业务关键是要找对方法找对人，只要还没有组建集团网络的单位和企业，都是潜在的可以谈成的客户！

两名女业务员负责的客户群体，都是有权力优越感的部门和单位，这一类的客户比较难谈，但是一旦谈成会获利丰厚，这些单位使用电信业务通常是可以报销的，话费是否优惠并不是最重要的，关键是背后能带给他们多大的利益。

华夏联通的话费方面，现在和其他两家运营商相比，略有优势，但并不十分明显，而在信号网络方面一直受人诟病并且被竞争对手攻击，以前就被竞争对手在广告里暗示：“打一次电话，掉几次线，一点不省钱！”实际上这些年来华夏联通在网络方面下了很大的功夫，信号覆盖已经比以前好多了。但人的固定思维和印象在那里，一时间也很难改变。（此联通非彼联通，书中只用来借鉴，许多设定不一样，不要对号入座。）

在竞争的优势方面，华夏联通的市场化和灵活化做得比较好，促销员和业务员队伍非常庞大，而且经营灵活，比如说在打印报销发票方面，华夏联通的集团客户经理（实际上就是片区业务员，对外称客户经理）可以按照客户的要求，想怎么打就怎么打，就是通常所说的多开发票。而另外两家电信运营商在这方面就管理得比较死板，不能这么操作。

另外还有一个优势，是可以充话费送手机或者充话费送话费，虽说另外两家电信运营商也有这样类似的优惠活动，但是最大的区别在于，另外两家送的话费，是不能打印发票，只能分月返还扣减消费额，而如果要拿手机的话，充的话费里有一半依然要分月返还，也是不能打印发票的。而华夏联通则可以充多少送多少，送的话费直接变成话费余额，可以打发票，送手机也是一样，充3000话费送价值1500元的手机，3000元的话费全部是自由话费，不分月返还，可以打发票。

在中国三家电信运营商中，华夏联通的服务不是最好的，信号覆盖也不是最强的，价格方面并没有太明显的优势，但是能虚开发票或者是变相虚开发票，是他们市场竞争中最大的优势，正是因为这样一个灵活的手段，还是吸引了一部分政企集团用户。

说明白点，就是如果你的手机话费是能够报销的，用另外两家电信运营商的号码，只能按实际消费报销，而用华夏联通的号码，则可以消费200元却打出400元的发票用来报销。这无疑对能报销手机话费的客户群体，是具有吸引力的。

这是非常值得利用的竞争优势，陈子轩用心的记下来。

十五名促销员大多是刚从学校毕业不久的，有中专或者高中毕业的，也有高等院校毕业的，她们平时的工作就是在自营厅、学校、车站、商场等人流量大的地方做宣传推广活动，去社区发传单，推销手机套餐和固化宽带套餐业务，她们中做得好的，能逐步提升为正式的销售业务员，也就是所谓的“客户经理”，工资待遇方面也会提高许多。对于促销员的考核和提升，陈子轩是有决定权的。因此凡是想在公司长久做下去，想晋升为“客户经理”的促销员，都是比较听话的。当然这里面也有一些心比天高好高骛远的人，只是把这里当作是临时的一份工作和跳板。

陈子轩对整个团队和工作有了一个大致的了解后，便有自己的一些规划和打算。他首要的第一个目标，是要摘掉业绩排名末位的帽子，在三个月里，把业绩量做上去。

陈子轩翻看了前两年金洋片区的业绩报表，金洋的业绩额距离倒数第二，一直有30%左右的差额。也就是说，陈子轩在这三个月里，至少要比去年同期增长30%以上，才能超过前面一名，避免进入末位淘汰。

整个分公司的业绩增长方面，上一个季度同比去年只有5%增长，增长缓慢，所以要达到30%以上的同比增长，实在是件难度不小事情。

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