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第1290章 分析得很对（第1页）

明月把两个人迎进了办公室，桃花山上桃花的香味随风飘了进来。明月招呼陈明远坐下，又给顾盼梅接了一杯温水，自己也拉了一把椅子坐到办公桌侧面。三个人的位置不经意间形成了一个三角——顾盼梅靠窗，陈明远坐沙发，明月在中间偏左的椅子上。这种微妙的距离感让顾盼梅心里暗暗点了个头，也让她对陈明远的观察又多了一个角度的参照。

陈明远把手机放在茶几上，屏幕朝上，往前推了推，是个敞亮的姿态。萧总，顾总，趁着今天两位老板都在，我想聊聊咱们桃胶膏的定位问题。他开口就直接切进正题，没有寒暄铺垫，我来了之后翻了近两年的市场数据和竞品报告，心里有些想法，不知道对不对。

明月端起杯子喝了一口水：你说。

陈明远换了个坐姿，身体微微前倾，手肘撑在膝盖上。现在的保健品市场，说好听点叫百花齐放，说难听点叫鱼龙混杂。我这些年见过的听过的各种品类的保健品没有一千也有八百，活过五年的不到三成。他竖起右手食指，不是产品不好，是市场把消费者的信心消耗得太厉害了。

顾盼梅没有说话。她把杯子放在窗台上，靠在窗沿边，双手交叉搭在身前，看着他讲。日光从她背后的窗户照进来，她的脸半明半暗，表情看不太清，但那道目光像一根细线，沉而稳地落在陈明远身上。

陈明远继续说下去：第一是标准问题。古法熬制和现代化工业生产，虽然配方一样，但产出的产品肯定还是有区别的。

明月点了点头，当年桃花庵的桃胶膏一盒难求，那是普济师太一锅一锅慢慢熬出来的，现在是工业化生产，一天可以生产成千上万瓶。她做这一行久了，这些话不用陈明远说她也清楚。但她没有打断，只是安静地听着，手指在膝盖上轻轻叩着。

第二是宣传口径。陈明远竖起第二根手指，现在的广告法管得严了，但还是有很多牌子在打擦边球。什么古方秘制宫廷御用慈禧同款，一个比一个玄。消费者被这些词轰炸了几年，现在看见两个字第一反应是又在编故事他顿了一下，嘴角弯了弯，继续说道：“萧总说以良心入药，我们公司确实做到，但好产品被这些鱼龙混杂的产品冲击得一塌糊涂。”

这种把发现的问题摆在桌面上，要么是真坦诚，要么是精得很——知道自己迟早要面对这个问题，不如自己先把它摆到桌面上来，拿出来，大家一起讨论，想办法解决。

陈明远像是感知到了顾盼梅的打量，偏头看了她一眼，笑了笑：顾总，您觉得我这话说得重不重？

顾盼梅也笑了一下，嘴角的弧度不大不小：不重。你说的是实话，实话没有重不重的，只有对不对。你接着说。

陈明远收回目光，手指在膝盖上点了一下，像是在给自己换挡。第三，也是最要命的——渠道乱。线下的药店、美容院、商超，线上的抖音、快手、小红书、拼多多，铺天盖地全是同类产品。价格从十九块九到三百九十九都有，消费者根本分不清哪个值。咱们的桃胶膏定价定在二百六到三百六一盒，人家拿十九块九的来比，说你黑心；但我们又不能定低，成本摆在那里，品质撑不住，反而把自己做成了地摊货。

他说完这三条，往沙发靠背上一仰，双手摊开，做了个的姿势：这就是我看到的现状。问题很大，但反过来看，问题越大，机会越大——因为没有一个品牌把这三件事都做对了。只要我们把标准立住、把话说真了、把渠道拧成一股绳，这个品类里就还没有人挡在我们前面。

办公室里安静了几秒。空调的扇叶咔嗒一声转向了另一个角度。明月的手指停止了敲击膝盖，她抬起头来看着陈明远，嘴唇微微抿着，像在想什么。

顾盼梅把交叉的手放下来，拿起窗台上的杯子喝了一口水，慢慢咽下去，才开口：你说的这些我同意。但我问一个实际的问题——标准怎么立？我们的产品质量到底怎么样，得有一个让人信得过的认证体系来认证，然后推广。

陈明远显然早有准备。他从手机里调出一张照片，把手机屏幕转向顾盼梅和明月的方向：这是我前天联系的一家第三方检测机构，在杭州。他们做的食品真实性溯源认证目前是行业里最严的，从原料产地到熬制工艺到成品灌装，全程留样留档，数据上链，消费者扫二维码就能看到每一批产品的完整生产履历。他把手机收回来，低头又划了一下，这样成本会增加大概百分之三到五，但这个成本是打在墙里的，别人拆不掉。

顾盼梅看着他那张被日光灯照亮的脸，心里那个念头又浮上来——他确实准备得很充分。每一个问题都提前想过，每一个回答都带着数据和方案，像一个打好了腹稿的辩手。可正是这种准备得过于充分让她心里那条弦始终松不下来。她把目光从他脸上移开，转向窗外。

厂区的空地上，亮亮正蹲在地上拿一根树枝画着什么，念念和依然围在旁边看，三个小脑袋凑在一起，在五月的日光里像三朵刚冒头的蘑菇。顾盼梅看着那画面，忽然觉得心里软了一下，绷着的弦随之松了一点点。

那前景呢？明月开口了，声音比方才亮了一些，你觉得桃胶膏这条线，三年之内能做到什么体量？

陈明远重新坐直了身体，脸上的表情从方才分析问题时的严肃变成了一种带着热度的认真。他说话的时候语速比方才快了一点，像压在心底的想法终于找到了出口：桃胶这个原料本身有故事——桃之夭夭，灼灼其华，从诗经里就带着美人的意象。更重要的是它的成分，多糖、氨基酸、胶原蛋白前体，这两年国际上已经有几篇论文在做它的抗糖化研究。如果我们不走传统保健品那种吃了就年轻十岁的路子，而是走清润养身、由内而外的轻养生定位，把人群切在25到40岁这个区间——注意，不是只切女性，男性对皮肤状态和身体轻盈度的关注这些年也在涨——那这个品类的天花板比现在市场上所有人想象得都高。再加上我们本来用的就是桃花庵的古方，只要把质量做好。前面说的一切将更有保障！

他说着伸出手，在面前划了一道弧线：我算过一笔账。第一年铺基础渠道、做口碑积累，不求爆发，求稳，不求几条生产线全开。第二年上量，第三年——如果前面的路走对了——单品年销量在现在的销量上翻两翻，不是不可能。

这话说出来之后，办公室里又安静了一瞬。销量翻两翻就将过亿，破亿这个数字在保健品行业里不算夸张，但放在桃胶膏这个单一品类里，确实是个有野心的目标。顾盼梅听完，没有立刻表态，只是低头转了转手里的杯子，水面的微光在她低垂的眼睛里晃了一下。

明月从窗边走了两步，回到办公桌前坐下。她拉开抽屉，把那张之前放进去的表格又拿了出来，摊开在桌面上，手指点着一行数据说：陈经理，你说的这些我听着有道理。但有一点我想确认——你这套方案里，原料供应这一块是谁来对接？桃胶这东西靠天吃饭，产量波动大，优质原料更是抢手货。你说第三年破亿，那原料的盘子能不能撑住？

陈明远没有立刻回答。他沉默了两三秒，手指在膝盖上轻轻敲了两下，然后抬眼看向顾盼梅，目光里那个恰到好处的笑容收敛了一点，露出下面一层更实在的表情：萧总问到了根子上。原料供应确实是我心里最没底的一环，所以我想的是——与其到处采购，不如我们自己建一个原料基地。江浙一带的桃林资源够，跟农户签长年保底收购协议，再配一套分级标准，好的熬膏，次的做副产品。这条路前期投入大，但三年之后，这就是咱们护城河的一部分。

他说完这句话，身体往后靠了靠，像是把一个重的东西从肩上卸下来了一样。顾盼梅注意到他说护城河三个字的时候，眼神有一瞬间是直的，像看着一个确实在心里想过很多遍的画面。那种直，和他之前所有恰到好处的目光都不一样。

明月把面前那张表格慢慢折起来，收回抽屉里。合上抽屉的时候，金属滑轨发出一声顺滑的轻响。

她说，这个思路我认可。但原料基地的事，你得出一份详细的可行性报告，财务测算要做实，不能拍脑袋。

三天之内给您。陈明远说。

窗外传来孩子们的欢叫声。亮亮拿树枝画了一朵花的形状，念念蹲在旁边拍手说好看。五月的风从窗缝里钻进来，吹动了桌面上那张计划书的纸角，纸张哗啦响了一下又安静下来。

明月站起来，走到窗边往下看了一眼，脸上浮起笑来。你们聊着，我下去看看他们。她说着推门出去了，高跟鞋踩在走廊地砖上，嗒嗒嗒地走远了。

明月一边走，一边想到以前的布局，桃花山上的野桃林，还有山下的千亩桃林，看样子也只够眼前的需求！

我的另一本小说《岁月绳结》也在连载中，《走过青春的那条河》已经完结，不一样的时代，体会不一样的爱情！

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