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第12章 超市设计方案（第2页）

“前段时间，刘国来的姐姐从金陵超市打工回来，她与我们分享了许多关于超市工作的事情和经验。最近，我也看了一些讲述超市的电视节目，里面有很多开超市的成熟经验。于是，我结合两者并根据这间屋子，画了一张超市布局设计图，还把开超市的一些要点都写了下来。”

刘昊取出早准备好的图纸，看着刘昊画的详细图纸和标注好的要点，刘军夫妻二人都被刘昊的准备所震撼。只是刘军死要面子，依然装作不屑的样子，但内心的惊讶却难以掩饰。

首先，关于【布局】：这个屋子是以门为轴左右对称的格局。进门留几平米的空区域，接下来布置两个收银台。暂时不需要使用电子收银柜台，因此收银区域可以适当缩小一些。

进门右手贴着墙做一排玻璃柜台，柜台后面靠墙部分上面做展架放一些比较大牌贵重的商品，例如茅台、剑南春、五粮液等高档酒类。下面做收纳柜子。

玻璃柜台最靠门的位置摆放香烟，方便客户在门口就能购买到。接下来摆放最近比较火热的小电子设备，例如刮胡刀、录音机等。柜台最靠里面摆放一些购买频次比较高的小商品，例如骰子、扑克麻将以及成人卫生用品等。柜台之上可以摆放一些棒棒糖、口香糖等小零食。

收银台右侧区域作为活动区，节假日放置旺旺大礼包、礼盒等商品，平时则放置促销或临期食品。整箱的牛奶和热销的整箱酒放在活动区下面，靠近收银台方便客户随拿即走。因为整箱牛奶和热销酒会卖的比较快，上下货比较频繁，所以靠近门口方便搬运。

收银台左手边放置散装称重零食区，这样收银人员就可以兼顾称重工作。收银台正前方左侧一排为酒水区，白酒摆放在三四排以防止小孩子随意拿取，一二排放置饮料。右侧一排为零食区......

其次是【选品】：由于店铺规模限制，我们的商品品类不能像大型超市那样丰富多样。因此，我们需要精选一些大众复购率高且热门的品类，并以央视黄金时间段广告为标准来选择热门商品。

每个品类应尽量控制在三个品牌。例如，在散装糖果方面，我们可以选择大白兔和金丝猴这两个知名品牌，然后再选择一个包装不错的杂牌糖果。这个杂牌糖果的价格可以稍低于大白兔和金丝猴，这样客户虽然没听说过这个牌子，但因为摆在大白兔和金丝猴旁边，下意识会认为这三个品牌属于同一层次。然而，实际上这个杂牌的利润率是大白兔和金丝猴的4到5倍。而且杂牌商品接受先铺货等卖完给钱，到期也支持退换。

同样地，在果冻方面，我们可以选择喜之郎和亲亲这两个品牌，然后再搭配一个杂牌。零食方面可以选择旺旺和上好佳这两个品牌，再搭配一个杂牌。奶粉切记一定要避免销售三鹿品牌。这时候的三鹿名声还很响亮，不过它在刘昊心中就是妥妥的死刑！

在选品方面，要注重选择热门品类和品牌，同时控制好每个品类的品牌数量，以保持店铺的规模和多样性。

刘昊选品这招，用的就是着名的共生营销。当年这招玩得最成功的就是蒸功夫，蒸功夫把店铺都定位在KFC和金拱门旁边，定价也对标这两家。仅此一招，几年内蒸功夫就从一个只有两家门店的快餐店，一跃成为国内第一快餐品牌。蒸功夫成功入选中国营销教科书案例。

“茅台、剑南春、娃哈哈、喜之郎这些品牌都是大牌子，利润率小，主要是吸引用户和提升超市档次的。超市重点盈利产品是保健品、小众品牌酒和玩具这三类，这三类利润率是最高的。这三类都要放在最显眼的位置，玩具还要放在儿童也能够得着的地方。

小众品牌酒可以选择大掌柜酒，之前压根没听说，但最近地方电视台铺天盖地都是他们广告。说明这个品牌的酒刚成立，目前正在推广阶段，有很大的谈判空间。这么大力的打广告，销量也一定会水涨船高，是个很有潜力的公司！

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再者是【铺货】：贵重烟酒尽量少压货，毕竟销量少也会压现金流。平时有客人需要，就和供销社烟酒借点货。热销的烟酒可以进货多一些。食品也是，前期尽量不要大量囤货，可以根据销量不断变更进货量。遇到节假日需要多备一些烟酒保健品。只要不盲目压货，都不会有大啥问题。

最后是【装修】：重要的是门头的设计！现在的店铺位置偏里面，所以门头一定要突出并且足够吸引人。可以在两家店铺的侧墙中间搭建一个醒目的门头，颜色建议采用红底白字的设计。材料方面，可以利用不锈钢来制作，由于四叔是从事不锈钢行业的，可以请他来制作。

说着刘昊还拿出了一张门头样式设计图纸以及做好后的效果图，与旁边两家店铺的门牌进行了对比展示。

房顶将由四叔用几块不锈钢进行加固。屋内的吊顶将使用简单的铝扣板，轻便且方便拆卸维修。四叔那边应该能够处理。内外墙不需要重新粉刷，只需制作一排不锈钢框。届时，将使用商品海报，大品牌代理商都会提供免费的这种海报，小商家为了宣传还会给你钱以悬挂他们的海报。

地面将使用大面积的整块瓷砖，这样方便铺设和清洁。货架也不需要购买新的，它们很简单，就是由几块不锈钢板架起来的。供销社库房里有一些不用的老货架，可以让四叔帮忙进行改造。

安防方面，装摄像头太贵成本太高不现实。在房子的四个顶角各放一个凸面镜，这样站在门口收银台也可以看到超市的每个角落。整个装修工作主要靠四叔来完成。我们可以支付额外的两成费用，让四叔找他以前的钢材厂同事帮忙一起完成。这样装修既能节省金钱，也能节省时间。估计整个超市的费用不超过8万，并能在一个月内开业。

刘昊的一套说辞下来，周春凤和刘军都目瞪口呆，久久无法言语。这一整套方案，从设计到选品，都显得细致而全面。它根本不像出自一个十几岁的小学生之手，甚至可以说，没有十年的超市经验的老手也很难拿出比这更好的方案。

周春凤不可置信地问：“这，这...小昊子，这都是你自己想的，画的？”

“也不是我自己想的啦，只是我把别人的经验和建议总结得来的。”刘昊谦虚地说。

“我就说我儿子是天才，将来不是清华就是北大！老刘你现在信了吧！”周春凤激动地想要抱起刘昊。

“确实还不错，不过还有几个疑问，为啥不用电子系统，外面超市都在用啊。”刘军问道

“目前我们规模太小收银台不需要用电子收银系统，收银系统价格也太高没必要。直接买两把墨水打价机和促销价格牌，然后靠人工结账就行。”刘昊解释道。

“对了，还有一个疑问。为什么奶粉不要卖三鹿啊？，三鹿明明也是知名品牌啊！”

“总之就是别卖三鹿，他们家质量有问题。之前有报道过，后来被人为压了下去。”刘昊当然不能说，在几年后三鹿会造成中国最大的毒奶粉事件，无数婴幼儿遭殃。大头婴儿的悲惨情景让刘昊对三鹿公司深感厌恶。因此，他坚决不销售任何三鹿公司的产品，无论何时何地。

除了个别小的问题有待商榷之外，整体方向刘军和周春凤都同意按照刘昊的方案来执行。超市的方案总算敲定，刘昊的商业蓝图也已然起笔......

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