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第83章（第1页）

帕特森对现金出纳机产生了一种宗教式的感情。当时，要想在这一事业中取得成功，确实需要坚定的信仰。生意人从没听说过这种机器，店员听别人给他们解释现金出纳机的作用时，往往气愤地误解为这是对他们人格的污辱。但是帕特森依旧不断宣扬他自己的福音‐‐&rdo;做好财务记录&rdo;，他还用统计学帮助他的使者改变人们的看法。

帕特森把推销术本身发展成为一门新的学问。根据推销员不是天生的、而是造就的这一原则，他开办了据说是第一所训练推销员的学校。他用公司的钱把推销员们集中到代顿工厂附近一所学校的旧址。他以定期推销大会的形式组织鼓动性的集会。帕特森看不起那种单凭经验强行推销的老办法。他说，推销员最好的工具是熟知自己的产品。与此同时，他还强调一些看来似乎无关宏旨的因素的重要性，诸如推销员的外表等等。有时，他会花公司的钱为一个推销员买一整壁橱衣服。他善于使用口号，其中有些口号是批评&ldo;钱箱的弱点&rdo;的。他还编写推销技术入门书。&ldo;每个商店都有一个需求，人们一旦发现这个需求，国民现金出纳机公司就会多卖出一台机器。&rdo;&ldo;你为你的生命买保险。但为什么不同样为你的钱买保险呢？一台现金出纳机就可以帮助你达到目的。&rdo;

帕特森首先提出推销定额的概念，并划分&ldo;保证区&rdo;，在这个区域里，每做成一笔买卖，该区的推销员都可以得到一份佣金，而不管这笔生意是由谁成交的。这样做能在推销员中激发起对公司的亲切感，并避免他们之间出现破坏性的竞争。每一个保证区都有一个推销定额，这是根据该地区人口、银行清算额及以往销售情况，经过统计而确定的，该区的推销员应当完成这个定额。帕特森认为，定额制度将使销售工作减少推测成分，立足于牢固的数学基础之上，这样，就可以大胆地安排生产。完成定额也是加入帕特森&ldo;百分俱乐部&rdo;和&ldo;国民现金出纳机公司荣誉团&rdo;的基本条件。

在&ldo;这样做值得！&rdo;的口号下，帕特森精心制定了一个代价高昂的雇员福利和娱乐计划。他为职员们提供公司娱乐室，举办公司聚餐和野餐，在公司礼堂里开设课程，举行音乐会和演讲会。他把厂区布置成一个&ldo;工业花园&rdo;。他用道德、健康和爱国主义激发职工们的热情。当医生劝帕特森每天做健美体操时，他也要求公司的其他管理人员每天清晨五点和他一起锻炼。一直到他七十八岁去世为止，他总是那样生气勃勃，精力充沛。他可以说是开拓型推销商的完美典范（如果不是漫画式人物的话）。

现金出纳机的销售量与日俱增，远销全国和世界各地。与此同时，机器本身也不断有所改进，这就使人们的&ldo;数字意识&rdo;更强了。还在很旱的时候，帕恃森本人就为机器增添了一个给顾客打印收据的装置。更具有长远意义的是，机器后来新增添的装置可以自动为店主提供多种数据的总额，其中包括每个售货员的销售额，不同种类买卖的销售额以及不同部门的销售额。商人们现在掌握了有关自己生意的最新的可靠统计数字，可以精确地算出利润和亏损，并查出造成盈亏的原因。这些数据为商业会计学的革命提供了条件。越来越多的工人和雇员开始从量的角度考虑他们的活动以及他们的产品和收入，他们把自己置身于新的统计社会之中了。

和现金出纳讥同时问世的还有计算器。早在古代，世界上就有人试图制造这种机器了。很久之前，人们就造出了算盘。十六世纪早期，苏格兰数学家约翰&iddot;内皮尔做出一个原始的计算装置，这就是计算尺的前身。该世纪晚些时候，法国哲学家兼数学家布莱斯&iddot;帕斯卡尔发明了一种装置，用一个转盘把数字组合起来。十九世纪初，性格乖僻的英国天才查尔斯&iddot;巴巴奇‐‐剑桥大学的数学卢卡斯教授‐‐从统计学和天文学的角度出发，也对计算机器发生了兴趣。他想制造一台&ldo;差别机器&rdo;，这种机器应能进行计算、储存计算过程，并记录结果。他消耗掉政府一万七千英镑，但终告失败。为了应付银行家和商人的日常需要，美国早在十九世纪结束以前就广泛使用计算机器了，但美国的计算机器并不是天文学家和数学家发明的，而是出自机械师之手。美国的发明家们试着改进一种通过按键就能很方便地记录数字的机器。一八五七年，一个由键盘操纵的&ldo;四则加算器&rdo;（请注意，不要把这个机器和伊莱泽&iddot;赖特的运算器混为一谈）得到了专利权，但这机器并不实用。因此，对一种实用的用键盘操纵的计算器的需求，就象对打字机的需求一样，激起无数能干的机械师以及乐观自负的狂人的热情。终于，有一个叫多尔&iddot;费尔特的年青人，忽然受到他操作的棘轮进给式刨床的启发，要制造一台使用棘轮的计算器。他把一个旧的通心粉盒子、从卖肉人那里拿来的烤肉又、五金店里买的u　形钉和当弹簧用的橡皮筋组装在一起做成了这种机器的第一个模型，并于一八八七年取得了专利权。这就是第一台键盘操纵的实用的多级（即在键盘上，个位、十位、百位等数字部分别排列）业务用计算器。费尔特推销的这种机器很快就成为美国财政部和纽约州气象局每日必用的机器。

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