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107 营销策划的重点是创意（第1页）

建材大卖场正门那面墙前的空中，漂浮着一排红色和黄色的气球，让不太蓝的天空显得有些混乱。每个气球下面，都挂着一条写满字的长长的红色条幅，条幅在风中微微飘动，白色的字在好像蒙着一层薄纱的太阳照射下，显得有些飘渺空幻。

卖场内靠近正门的小广场上，搭了一个小型舞台。舞台地面被喜气洋洋的红毯覆盖，背景是一面用很多液晶屏拼起来的墙，这面墙，不断变换着五颜六色的抽象图案，“新品发布会”这五个亮得有些刺眼的字，在这些变幻的图案前特别醒目。

席东海坐在舞台中央的一个马桶上，陷入了沉思。

刚才，美乐市场部经理摩根对席东海说：“这肯定不行。”

席东海在非典疫情刚刚结束就奔赴北京，是为了配合美乐卫浴刚推出的一款新型马桶。疫情结束，消费恢复，这时推出新品是很好的时机。而这个营销策划案，对席东海来说就更加非同小可，因为美乐是世界品牌五百强的国际大公司，席东海好不容易拿到的美乐第一单，这次如果成功了，席东海接下来的一日三餐就能打开一个新的局面。

可是摩根刚才说：“这肯定不行。”

美乐卫浴的市场部里，是一帮文青，他们对席东海提出了“有创意、上档次”的六字方针，因为他们的马桶是上档次的。席东海不敢怠慢，绞尽脑汁，没有从自己的案例库中拣任何一个现成的案例，去敷衍美乐卫浴的这帮文青，而是为该营销案，想出了一种别具一格的艺术形式——默剧。

默剧与哑剧的演员虽然都不能说话，但哑剧主要利用动作来搞笑，而默剧有音乐，有旁白，有更令人回味的剧情，是透过舞台的形式去表现戏剧中“非语言性”的意境，给观众留有更多的想象空间，艺术成就明显比哑剧高一个档次，配得上美乐更高档次的马桶。于是，席东海便自编自导了一台默剧。

按照美乐市场部的要求，席东海必须用默剧的艺术特点突出马桶的技术特点。这款马桶的技术特点，是采取了最新的虹吸式技术，是美乐刚研发出来的一个专利，比市场上常见的直落式马桶节水50%，并且冲得更为干净。为了这么好的马桶，席东海烧掉几十包香烟，才为马桶编出来了一段戏。

然而马桶的戏，在和北京的一帮演员一起彩排的过程中，席东海却遇到了一个物理难题。

马桶的两大技术特点中，节水还比较容易表达，剧情是三世同堂一家人的老式马桶坏了，买了美乐的虹吸式马桶，过了一段时间，收到水费账单，水费竟然比从前少了很多，然后一家人围着马桶，又唱又跳，眼神里充满了对美好生活和美乐马桶的向往。但是，该马桶冲得干净这一大技术特点，却不太容易表达，席东海冥思苦想，好容易想出个办法来。

席东海想出来的办法，就是在马桶里放六个乒乓球，按钮轻松一按，马桶把这六个乒乓球如风卷残云般瞬间吞掉，就能够表达出气吞山河的气势来了。为了达到这样的舞台效果，席东海在舞台上安装了一面大镜子，以精确的45°角正对马桶，这样，台下观众才能精确地看见马桶内将要发生的故事。谁知道，马桶内发生了事故，席东海这天预演，市场部的文青们发现，马桶内的六个乒乓球不是每次冲水都能被吸干净，有时吸了之后，会剩一两个白色乒乓球在马桶的碧波上荡漾。

马桶的戏不是马戏，摩根非常严肃地对席东海说：“正式演出，必须每次都要吸得干干净净，必须确保万无一失。台下那么多观众，吸完以后还剩一两个球在马桶里飘着，那就太难看了。”

预演出问题了。所以，就在方自归参加北京培训的第一天，当方自归在会议室里，用PPT向集团CFO演示“把服务备件交货期从五天缩短为二天”的穿透项目的最终结果时，席东海正趴在舞台上的马桶上，研究“怎样让所有的乒乓球在冲水后全部消失”，这一富有挑战性的穿透项目。

席东海研究的这个问题，是一个物理问题，而不是管理问题，更不是艺术问题，这种问题明显不是席东海原来的研究方向。席东海受到摩根的批评后，进行了各种尝试，请美乐的工程师把马桶能调整的部位调了又调，能换的零件换了又换，在马桶上趴了一个下午，还是解决不了这个棘手的问题。

席东海甚至想到，把棘手的物理问题转化为简单一点儿的数学问题。席东海虽然通过作弊，微积分才刚刚及格，但对6-2=4之类的初等数学，还是能够掌握的。席东海心想，既然总是剩一两个乒乓球，既然6-2=4，我只放四个球不行吗？虽然少了两个球，减少了虹吸式马桶气吞山河的震撼效果，但总比屁股擦不干净的效果好，总不能让一台高端的默剧，被几个低端的乒乓球卡住吧。

然后，席东海按照新思路又试了五六次，就绝望地发现，减少了震撼效果的表演依然达不到预期的效果，四个乒乓球也还是吸不干净。看来，改变问题性质的办法，不是那么容易解决问题的。物理就是物理，数学就是数学。

到了晚饭时间，市场部的几个文青来到舞台，看看席东海研究物理问题的进度如何，顺便叫席东海吃饭，就发现席东海正坐在舞台中央的马桶上，手里拿着一根烟发呆。此时，如果席东海用那只没拿香烟的手拖一拖下巴，就像极了罗丹的那个世界闻名的雕塑——思想者。只是眼前这位思想者的屁股下面，不是一块石头，而是一个马桶。

“席哥，怎么样啊？”文青甲笑道。

席东海此时神思乱飞，正为做个营销方案还要附带做物理实验这件事郁闷，听到有人叫他，如梦初醒，回过神来，“试了半天，还是吸不干净。”

“席哥，吃完饭再想办法吧。”文青乙道。

席东海几乎吃不下饭，因为正式演出的日子越来越近了。

机械地咀嚼着嘴里的饭，席东海心想，这马桶吸不干净乒乓球，要么是马桶不行，要么是乒乓球不行……可是，对于一个营销人来说，永远也不能说客户的产品不行，你只有说乒乓球不行的权利。可是，按照这个思路，乒乓球哪儿不行呢？到底哪儿……

“你们说，乒乓球吸不干净，是不是可以换一种球？”席东海问。

“换什么球？”文青甲笑道，“篮球放不进去，铅球浮不起来。”

“网球呢？”席东海已经有些魔怔。

“网球太大啦，”文青乙道，“马桶里的那个眼塞不进去的。”

一起吃饭的几个人在笑，这时一个默剧演员说话了：“席哥，乒乓球吸不干净，是不是因为乒乓球浮力太大了？如果乒乓球重一点儿，可能就容易吸进去了。”

席东海眼前一亮，“诶？有道理，可是……有什么办法让乒乓球变重呢？”

文青丙笑道：“可以注水啊。我们老家的不良商贩，就喜欢往牛肉里注水。”

席东海问：“怎么注水？”

文青丙道：“注射器注呗，肉贩就这么干的。”

席东海的眼前又一亮。

三两下扒完了饭，席东海跑到商业街上买注射器，东问西问，才终于找到一家还没关门的私人诊所，买到了几支注射器。

席东海回来后，立即给乒乓球打针，然后继续趴在马桶上做实验，几个文青也围拢来帮忙。

打过针的乒乓球，确实是更容易被吸进去了，席东海狂喜。

随着试验的不断深入，席东海还发现了另外一条物理学范畴的规律：水注得太多的话，乒乓球也不容易被吸进去。

正所谓，过犹不及，不注水不行，注太多水也不行。

随着试验的推进，席东海越来越接近真理，终于知道给乒乓球打针，必须要掌握好火候，这实验结果，简直是中庸之道在物理学上的胜利。

取得这一物理学的突破后，席东海按照实验结果制定了严格的操作规程，确定了每个乒乓球必须注多少毫升的水，正负多少误差，以达到多少克的总重。席东海把那些注水过量的乒乓球扔掉，按照操作规程给几十个乒乓球打针，用这几十个打过针的乒乓球，反复试了十几次，试验获得了成功。

席东海把也在加班的摩根叫来，让摩根亲眼验证自己的物理学实验结果。

“嗯，很好。”摩根说。

摩根终于接受了席东海的整个营销方案。营销学，确实是一门综合性很强的科学。

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