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第二十三章 谈判结束（第1页）

那一夜后来发生的事很有点啼笑皆非，在浪漫的月光下，赵红兵表白成功了，但是紧接着他就挨了一个耳光。

原因是赵红兵想趁热打铁来个缠绵的法式长吻，但是这种狼吻遭到了路小雅的明确拒绝，他忽视了这个时代女孩子的矜持。

赵红兵措不及防挨了一巴掌，捂着脸颊半天没反应过来，小雅反而心疼了，主动上前抚摸他的脸，问疼不疼，赵红兵不愧是脸皮贼厚的老司机，趁机又把女孩抱在怀里，嬉皮笑脸说疼死了，快帮我揉揉。

路小雅遭受熊抱，动弹不得，心里是又气又羞，幸好赵红兵总算想到了这个年代的女人还没有后世那么奔放，因此放弃了进攻，两人花前月下谈了会情，赵红兵没有再做轻薄行为，待到差不多时间，便送路小雅回学校。

这一次约会，可以说只成功了一半，赵红兵事后总结教训，得到两个深刻经验：第一，别觉得有了点钱就得瑟，想谈情还得循序渐进；第二，女人坚决起来力气可真大，那些硬上的强人估计都有点技术活。

在路小雅这里没尝到荤，赵红兵决定先缓缓，前世他经商时爱研究古代兵法，三十六计中的欲擒故纵这一招非常喜欢，这一招很少能达到即时效果，主要目的是让对方胡思乱想，打乱对方的节奏，然后自己在冷静之中再找寻机会出击，起到事半功倍的效果。

正好和五金厂的谈判也到了关键时刻，赵红兵便将全部心思用于事业，两天后双方举行了第四次磋商。

这一次谈判，侯厂长为了显示大公无私，工厂这边的与会人员还加入了工人代表。

先交代一下背景。上世纪八十年代末，随着中央放开了国有工商企业的收入分配自主权，当时的国有企业出现了被压抑已久的爆发式的经营活力，因为很显然，工厂有了一定的收入分配权，如同农村包田到户，就可以多老多得，生产出的产品只要卖得出去，经济效益和职工收入就能大幅增长。

因此，工人是非常欢迎有实力的老板与五金厂合作的，能大量销货、越有实力越好。

谈判主要还是围绕三个争执点展开。

五金厂需要养活工人，需要长期稳定，所以喜欢稳定长效的合同，长约是他们最看重的条件。

对于这一点，赵红兵并不是非争不可，他之所以一开始便表现强烈反对态度，只是一种谈判的技巧。

长约对于鹏程公司来说有好有坏，好处就是可以得到一个稳定的供货渠道，坏处就是选择面变窄，不利于价格竞争和谈判。

在目前这个阶段，其实好处大于弊处，八十年代末是国家计划经济向市场经济转变的关键时期，国内需求面暴增，但生产力还跟不上经济发展，反应到市场上就是求大于供的局面，这也是物价暴涨的一个原因。

短期之内，求大于供的局面不会马上扭转，因此和五金厂建立长约，其实对于鹏程公司反而是一大好事，至于价格方面的制约，这就要灵活掌握了，这方面国营企业远比私人企业好对付。

所以，第一点，签订长约，反而是赵红兵期待的，不过他使用了欲擒故纵的战术，这样可以增加己方的谈判筹码，也能在具体订立长期合同的时间范围时，有讨价还价的余地。

在赵红兵看来，这个长约可以订，但不能订立太长，一等这两年黄金时期一过，国内的局面就会变成供大于求，变成了买方市场，到时候就得摆脱五金厂的束缚。

再说第二点，预付款。这个条件在赵红兵看来，其实也不是太大的问题，他前几天已经和林总通过电话，拆借资金的事已经有了眉目；再说他本来就是要囤货等待年后大涨价，并不着急出手，因此垫付五金厂一部分资金，让他们能支付工人工资，购买原材料，开足马力为自己大量生产，是他求之不得的事。

同样是欲擒故纵，同样收到了明显的效果，反过来在关键的谈判时刻，这个条件就可以作为鹏程公司的重要筹码。

第三条是价格。这是赵红兵最为看重也志在必得的一点，前两条他的反复欲擒故纵，反复拖延时间，试探五金厂的底线，这些种种其实最后都是为了这一条：压低价格。

第四次谈判，就到了关键的时刻。

在赵红兵的授意下，鹏程公司的谈判负责人刘鹏飞以退为进，以前两条争执点为筹码，向五金厂展开激烈的进攻。

结果出人意料，他的进攻几乎没有遇到多少有效抵抗，在鹏程公司愿意就前两条做出让步的前提下，五金厂上至厂领导下至工人代表，无不欣喜雀跃，主动提出可以就价格问题做进一步磋商。

刘鹏飞反应不及，有些目瞪口呆，不过在赵红兵看来，这是再自然不过的事。

原因就是国企和私企，对于经营企业的理念根本不同。

私人企业以追求利润为第一目标，为了这个目标，其他任何非重要因素都可退让一旁。

但是国企不同，国企的首要目的是稳定以及养活职工，只要能达到这两点，就做出了政绩，领导就是好领导，受工人爱戴，受上级赏识，以后官运亨通不是问题。

所以，理念不同，导致侧重的方面也不同。利润当然他们也追求，但要是在同等选择的情况下，自然以稳定和工人满意为第一选择。

当然，要是在能达到这两点的前提下，还能为自己争取一点利益，那是再好不过。

这就是侯厂长的心声。

这次谈判能如此顺利，自然也有侯厂长的功劳。一方面他已经在厂领导班子中做了工作，几名厂领导都是倾向与鹏程公司合作的，就看他们条件是不是太过分；另一方面，他选择的三名工人代表也是那种老实巴交没什么太多活泛心思的人，这些工人想不到更复杂的东西，他们只看哪个合作方能给厂子带来更多合同，更多销量，这样的话无疑赵老板这里最有实力。

侯厂长是个谨慎的人，在谈判之前他自己有两套方案，如果鹏程公司不提出过分条件，愿意在争执点上做一些让步，那么他可以顺势以此为缘由，说服其他人投李报桃，对鹏程公司做出适当让步。

如果鹏程公司不愿意做出一点让步，那么对不起，赵老板你的钱我不敢受，还是请拿回去吧。

太烫手的钱是不能挨的。这是侯厂长的原则。

总算，事情朝圆满的方向发展，鹏程公司做出了大让步，五金厂也不能让人误会没有合作的诚意，侯厂长第一次在谈判中开了金口，表示鹏程公司确实很有诚意，也为合作做出很大牺牲，价格方面我们厂子会仔细研讨，务求通过管理成本、节约开支等方式，降低一定幅度，以表示我们厂子的诚意。

有了这个表态，后面的事就好说了。

第五次谈判在第二天便展开，并且只用了半天时间，便统一了思路，达成了默契，还草签了合作协议。

根据协议规定，鹏程公司和五金厂订立两年长期合同，以半年为一次调价节点，届时根据市场情况，双方友好协商下半年的供货价格。

预付款规定，鹏程公司需要一次性预付三个月货款，五金厂保证加班加点，在规定时间内按照鹏程公司的订货量，生产出足够的产品。

价格方面。第一个半年期的价格，最终订在当前市场价的八折，并且为了表示合作的诚意，五金厂方面表示，如果鹏程公司能在过年前订货超过一千万的话，价格可以再降低半折。

除此之外，还有质量、出库、运输方面的约定，五金厂的领导并不是很重视这些细小的地方，认为大方向签订就没有问题。不过赵红兵并不这样想，他和国企打过无数次交道，深知这些单位是典型的朝令夕改，非常操蛋，如果不在合同细节上把好关，哪一天换个领导，随便在合同中找点漏洞，就能毁约或给鹏程制造大麻烦，因此他决定一开始便要杜绝这样的隐患。

在合同草签后，赵红兵又专门请来专业律师为合同把关，直到层层细节梳理多遍，确保不会出现问题，他才向林总汇报，准备最终签约。

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